谈判

一般经验，商人与官员或土豪谈判，若是谈经济，多数是商人占上风。因为商人在成长中，谈判是其谋生必备之本事。

商人与商人还有差别，成功的商人与一般商人，小商人与大商人，在谈判技巧和情商心理方面，差别是云泥殊异。

那些成功的大商人，尤其是商一代，都有“英雄造时势”的传奇，包括谈判场上。

其人生一路攻城拔寨，谈判场面经历，语言技巧套路，扰乱或拿捏对手的能力，以及自我心理的把控，都非一般商人可以比的。

而官员和土豪，更是天性不擅谈判一族。官员弄权虽娴熟，拍马功底也扎实，在谈判方面却先天不足，经历和能力都贫瘠和羸弱。

土豪虽也是商人，但大都是“时势造英雄”的那种，靠机缘造化发的财，是被大风吹得飞起来的猪。其个人打拼能力，尤其是谈判对仗能力，多数一般般。

平日里，官员惯于用权力摆平争端，土豪善于用钞票摆平纠纷，谈判术的操练机会，真的不多。

所以与商人谈判，官员和土豪除了能力和经历先天不足，心理也容易出现波动，很容易被对手带节奏和钻空子。

八十年代末，我在同济读研时，导师曾上过谈判课。

当时觉得新奇，谈判也是课程？那时我们心中有谈判大师，大家都知道的，我们一代人，对“谈判”一词的初识，来自《关于重庆谈判》。

根据“全无敌”时的宣传，我们的谈判能力也“全无敌”，正义一直在我们一边，最后胜利也非我们莫属。

但是经济方面的谈判就不一样了，计划经济不需要谈判，市场经济条件下的谈判，当时我们还是白丁。

导师是翻着书，用欧美企业案例教我们的，强调谈判如何重要。

印象最深的是那个法则：谈判七分靠事先和台下准备，三分是谈判桌上功夫。

一场成功的谈判，需要精心设计场面、程序、态度和台词。一个成功的大商人，对这些都烂熟于心，何时该强硬，何时该委婉，会游刃有余。

你说他出尔反尔，其实那是金蝉脱壳，然后在下一轮谈判中，把之前你的反对设定成默认。高手的谈判，就是这样得寸进尺的。

今早新闻说谈判，介绍谈得很不错，两个话题，一是“过去怎么看？”一是“未来怎么办？”有点“诗和远方”的想像。

但是话音未落，对方就告白了，“弱水三千”，如今都要收了。

当然了，谈判继续进行。脸皮不会撕破，更不会关上大门，商人主导的谈判，目标坚定不移，很少意气用事。