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特许经营肯定是有风险的，但它本来用制度把风险劈成了两半，零售商和生产商各担各的。所以特许经营通常不讲扣率，零售商管零售，只能按规定的供物价到规定的平台上去选货；生产商管生产，只能按规定的供物价供货，把特许商品卖不掉的风险分成了两半。在特许经营的业务框架中，零售商和生产商之间其实并没有直接的关系，大家都只对自己的品牌商老板负责。
   
然而，一旦零售商可以和生产商建立起扣率关系来，实际上品牌商的地位就陷于弱势了。因为扣率是附属于代销制的，它和品牌特许经营原来规定的折扣价供货制，根本不是一回事。区别在于：在品牌特许经营的框架下，零售商承接的只是品牌商的部分授权，它和生产商的关系是有限的接触，双方的地位是平等的，都必须在品牌商的平台上见面。很像牛郎织女的鹊桥相会，哪怕相思再烈，在每年“七七”见面时还是无法亲热的。但如果是扣率制，实际上品牌商的权利已大半交由零售商去承接了，零售商和生产商之间的接触不再有限，变成了直接的供销关系，地位肯定不会平等，生产商则只能向零售商多抛媚眼，有人也会选择低三下四。
   
但因为毕竟是特许经营，也不能说零售商就此一定就拥有至高无上的话语权了，在品牌商功能技术性缺位的情况下，供销双方的关系还受着市场供需关系的制约。所以扣率所反映的决不是单纯的商业利益关系，它在根本上还得受市场供需关系变化的控制。从某种意义上说，它是一柄双刃剑，对零售商也存在着潜在的伤害。
   
举例说吧，某甲因为自己拿了一大把零售盘子，肯定可以压压一大部分商家的扣率，因为生产商无法可以和之抗衡，要么你就失去这一大半市场。但是某甲并没有获得绝对的胜算，因为这样，他的管理经营成本就上去了。这次特许经营中，有些商家还是选择谨慎的买断，理由就是为降低管理成本。而且，如果某乙某丙也学着某甲去压生产商的扣率，某甲之前的优势地位就受到了挑战，甚至就不复存在。
   
问题还有另一面，不管是某什么，生产商肯让的扣率就是两种，一种是原来开价就高，准备让你砍的，但这种产品的销路通常不会很好；一种是原来开价就实事求是，让利就是让自己的肉里分，只能适度的，一旦过了人家就会不愿意，一不愿意就会影响生产的积极性。如果生产商的产品定价原来就没有留太多的水分可挤，零售商再过份一挤，反而可使一些原来的畅销品不再支持畅销。因为生产商的利润空间被压，难以包容其它产品压下的库存，生产意愿就会减少。同时品牌商因为权威的缺失，肯定不会开心。市场一旦没有了平衡机制，利益方就会产生过多的博奕，这在成熟的品牌特许经营市场中是不可能见到的。现在既然已经有了客观存在，那谁都不能无视于这一点。
   
扣率本来就一柄双刃剑，不好销的产品，扣率即使再低，零售商也是没有意愿去销的；畅销的产品，如果零售商一味要压扣率，最后也只能渴泽而渔，杀鸡取卵。生产商或者没有意愿去生产，或者没有意愿做好供应工作。市场经济，从来就没有单方面的优势的。我想，总是有明白的零售商会率先藏起双刃剑的剑锋的。
   
一个伟大的时代，肯定需要伟大的实践。但伟大一定来自于平凡和细节，挤一挤水分是合理的，但是任何事情，过犹不及。一个成功的零售商，一定是以其服务和管理为其核心生产力，并以其对生产商的号召力为基本支撑面的，而号召力一定不会来自于挤压。而一个成功的生产商，则应该把注意力集中在畅销产品的开发和对零售商的供给方面。社会对于成功，从来就有自己的奖励模式的，谁都不用多去看别人的饭碗。如果在一个产业链中始终充满着腥风血雨，这个产业链在最后就只能是肢解的结局；只有和谐，才能使一个产业链可以有机会去共和。扣率的优雅度，在这个时候，就成了商家远见的试剑石。
   
生产的社会化协作程度，从来是一个社会的经济发展成熟度的标杆。即使是风险的扣率模式，依然是协作的链接，如一味只晓得压扣率，就一定是不擅于社会化协作的公司。这一点，我深信不疑，现在也已有更多人在共识了，这是一种不错的趋势。世博的后市一定会高潮迭起，特许经营会不会出现一个华丽的转身，各方力量会渐渐达成默契，场面开始共和起来？我想这是可以期待的。
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