甲秀的西安变轨

深入西安世园会市场第一线，发现公司的作业存在一些隐患，及时要求大家调整。无奈习惯的张力很大，甲秀在上海世博会时的营销做法，在西安世园会上还时有冒头，常常使我陷于被动和蕴然，只能从改变指挥体系着手，初效还算不错。

怎么说呢，道理实在简单：2011不是2010；西安不是上海；世园会不是世博会；远程作业不是本地信步；甲秀也从一年级生升入二年级了。市场有这么多的变化，我们怎么可能以不变去应万变呢？世园会相对世博会来说，市场的规模小了，品牌的影响力弱了，人均的购买力也可能相对小了。同事还有启动时间晚，政府的宣传力度相对小，商业渠道少了等客观情况存在，这些都是我们在做市场时必须要考虑和兼顾的。制定基本的策略，谋划我们的步步为营，不能眼中无物。

变轨势在必行，一年级时的甲秀重在市场的导入和企业形像的建立。我们重服务、重产能的充沛、重市场份额，可以不遗余力，不惜代价，也终于平安着陆。但自己的付出也是不小的，世博之前的研发投入无法收回，部分下线的世博产品的早期投入无法收回。即使是热销品，扣去运营成本和代销退货以及部分无良商家的赖帐，景况也可想可知。只是我早有准备，企业还不至于内伤。不过，如果今年我们还是一成不变地按着去年的模式做，怕是不识时务，要贻误商机的。

市场已经定格，没人愿意把大家的关系搞得紧张的。甲秀在塑料制品的手机链、钥匙扣方面的产品，已经拥有了绝对的优势。在LED产品，金属书签、玩偶摆件和机械手表的产品线，也已经得到了同行的认可，到目前也并没有见到太有挑战性的产品出现。我们也自觉遵守防线，对于滴塑产品不碰，金属小产品只是象征性地带个几件，产量也只上千，只是为了好玩。同理，竞争剧烈的毛绒产品我们也只做几个戴太阳帽的小东西，不碍着别人的。

经受过上海世博会的伤痛，二年级学生的生产性意愿普通降低，经过几个月的波澜不兴，激情的一年级生也普遍变得小心翼翼了，列出的产品只是为了试水，兴趣都转向到零售上面去了。至今，世园会特许产品的“防伪标”申领量没有出现激增。甲秀可能是第一个过百万枚申请量的公司，那是由我们的产品特性决定的，甲秀产品的单价低，件数就多了。但我们只是“防伪标”提前，产能控制上也小心翼翼，不敢放量。市场还静如处子，我们岂敢动如脱兔？

但是生产商一旦谨慎，零售商们的日子就会紧了起来。一个重要的信号，经历过上海世博会的疯狂和惨痛，特许生产商们在西安大都选择让商家现金经销，宁可少生产，也不愿意让资金和产品安全让人压着，只有几家原先相处得信誉不错的还可以相互代销。零售商风光无限的日子应该过去了，生产商是否否极泰来，还无从知晓。这个信货号之所以重要，就是在4月份中，大概不会出现太多的订单量。对于零售商而言，代销不花自己的钱，随便就进了，经销是要掏钱的，一定会谨慎些。

市场会饿着吗？应该不会，50多家特许生产商的规模依然存在，也就每家600万左右的平均产能，一拉就上去了。而甲秀目前的产量已经远高于平均产能了，所以我们的重心也移向零售，确保自己的产能可以在市场上实现价值。

变轨已经客观，所以我们已经没有必要去过份强调铺货了，而是要强调投资的安全与效率。甲秀的产品是否卖得好？是由产品的本身决定的，我们销售人员的努力固然重要，但也不可能把真不对路的产品卖出去的，这一点和上海世博会差不多。商家青睐甲秀的产品，是因为消费者喜欢，只要消费者喜欢了，就没有商家会拒绝进货的，因为我们的产品是底层的快消性纪念品，是商店中产品系统的一个组成门类。

大刀阔斧地变政，并主动上门去诚恳地征得商家们的谅解：我们必须调整合同，必须及时地变轨。情况不一样了，我们必须改变自己。