   
1993年6月，卢湾区争取了一年半的亚洲开发银行（ADB）技术援助项目尘埃落定。央行正式通知上海市计委，项目编号1784，正式被亚行理事会通过，项目名称是“中国上海淮海中路商业街改造和浦西地区商业政策研究”，技术援助总额为60万美元，是亚行的最高限额，按当时汇率约为人民币600万。
   
项目由英国GHK公司中标，市计委和卢湾区政府联合发文成立了项目管理委员会，由我担任1784项目办公室主任。
    国家负责和亚行对口的是中国人民银行国际金融司亚洲开发银行处。那年7月的一天，央行亚行处的鲍永东副处长给我来电，让我作为中国政府代表去菲律宾马尼拉的亚行总部参加关于1784项目的最后谈判，费用由亚行承担，我可以自带一名翻译，具体行程及任务让我去北京面谈。
   
再一次坐上去北京的飞机，这是卢湾区唯一一个“跑部前进”项目，凭着不懈而执着，我们终于从十多个竞争者中脱颖而出。区里太需要这个项目了，不仅仅是资金，更可以藉此获得国际专业咨询机构的成熟意见和国际知名度。这对于我们建设一条国际化现代化的商业街，提高设计和管理水平，突破思想和认识的瓶颈，意义重大。从某种意义说，淮海中路由于1784项目而率先与国际接轨。
   
1992年初，周禹鹏区长要求我们几个全力拿下这个项目，这是对淮海路国际化的期待；到1993年初，韩正区长接任后更坚决地要求做好这个项目，同时在淮海中路东段推动了一波气势恢弘的国际化投资建设大潮，更上一层楼。临去北京前，韩区长特意关照，让我“放心大胆地去做，一定要把卢湾的风格做出来。1784项目可以增强淮海中路开发的主体优势，卢湾要借1784项目的船出海，接轨国际”。
   
北京，鲍处告诉我，“马尼拉谈判，是亚行与英国中标公司的商务谈判，你的身份是中华人民共和国观察员，主要去监察他们的谈判，没什么事的。主要是了解谈判的全过程，掌握细节，有利于以后和中标公司的合作”。
   
然而在辞别前，鲍处突然交代说：“老张，如果有可能，设法把1784项目的财务管理权拿下来”
   
我摸不着头脑了：“那以前技援项目的财务都不是中国政府管的？”
   
鲍处无奈地说：“亚行对中国的技术援助项目，以往都是由外国中标公司管理的，对其它国家的技术援助，则是由受援国政府管理。你这回去争取一下，成就成，不成也没事。”
   
然而我心里暗下了决心，一定要拿下1784项目的财务管理权，为中国争光！为上海人争光！
   
回上海向韩区长作了汇报，说此行就是要设法拿下项目的财务管理权。韩区长坚决支持我的想法，他说：“这不是谁管钱的问题，是关于国家的主权形象。淮海中路改造一定要体现民族的精气神，要亮出卢湾的风格，你想办法去攻克难关。”
   
于是，他特地安排区外经委主任胡可麟作为我的翻译兼随员同赴马尼拉。老胡人厚道老成，聪明博学，又去美国学习过半年，很合适。
   
机票、酒店都是亚行落实，费用也由他们承担。或许是国家观察员身份缘故，待遇不错，进出马尼拉都坐商务舱，酒店是五星的香格里拉。
   
马尼拉的治安很差，离沪前，央行特别通知了我亚行来接机的车型车号，指定我在马尼拉机场的等候地点。那一段时间，马尼拉刚发生过几次出租车司机接了客以后杀人劫财的事件，我和老胡不敢掉以轻心，始终小心翼翼。
   
第二天上午去亚行，进门有保安搜身搜包，所有访客都得高举双手接受检查，每天都这样。在菲律宾，保安是热门职业，每处公共场所都有，且都配枪。甚至腰间佩左轮，双手握卡宾枪。女保安也很多，荷枪实弹地看上去天天如临大敌。我们被告知，在菲律宾，华人是贵族，受尊敬的，但也易被歹徒惦记，所以严密的保安措施反而让人有安全感。
   
谈判在亚行的会议室进行，主谈的是亚行执行部的Bank
Lee，韩藉，约五十岁，另一个是印尼藉的雇员，四十多岁。英国GHK咨询公司派出的谈判代表是两个年轻人，约三十岁模样。
    Bank
Lee我已见过多次，两次在上海，接待他实地考察评估“淮海中路商业街改造技术援助项目”。当时他告诉我，亚行从不对城市改造和商业街改造项目进行技术援助的，只有农业、水利、基础设施、环保几大类别可以。
   
我说：“就将我们的项目列为环保项目吧！淮海中路地区每平方公里人口12万，密度太高了，不利于人类生活，不利于城市环境保护。”他同意了。
   
项目投标过程中，先后有新加坡、日本、新西兰、丹麦、英国等国家的6家咨询公司来我区考察，都由我负责接待解答。他们都专做亚行项目，对“淮海中路商业街改造”技援项目都感到疑惑。对于该项目的“环保”主题更是一头雾水，但最后还是将信将疑地听了我的介绍去做投标书了。
    和Bank
Lee的北京会见是在央行地下室的会客厅，那是93年初，我代表卢湾区和亚行签署项目执行的谅解备忘录。这个备忘录本来应该是在上海签的，他兴冲冲地来，但我不敢签。因为在备忘录里有一条：卢湾区获取亚行技援的目的之一是“支持当地私人企业”的发展，而当时的政策尚不允许淮海中路有私企。
   
中央的口径还没有变，我岂敢冒天下之大不韪？所以我坦诚地和央行和Bank
Lee说了“请理解我的职务，这使我很为难，不能签含有这样条款的谅解备忘录”。Bank
Lee笑着说：“没关系，不一定要你先签。”
   
第一次涉及亚行项目，不知其中的水深和程序，每一步都是新鲜的。就像这个谅解备忘录，其实是亚行与受援国的一个正式手续，合同是他们和中标公司签的。这也是以后我到马尼拉才知道的事，事先央行都没讲清楚，一步步都得靠自己去摸索，全神贯注，小心谨慎。
   
眼界是逐步打开的，当我在北京和Bank
Lee会见时，才知亚行已让中国人民共和国驻菲律宾特命全权大使先签署了这份谅解备忘录。内容没有改动，我只需代表项目执行级政府签署就可以了。我心里松了一口气，大使都签了，我还有什么顾虑。央行的地下室里，就我和Bank
Lee两个人，当时我从同济大学研究生毕业不久，用英语一般谈谈没问题，在上海接待Bank
Lee和多位投标公司代表都是比比划划了事。签字没什么仪式，只需在厚厚的谅解备忘录上一页一页地签就行，大使和我两个人签字生效。
   
现在在马尼拉的亚行总部的谈判，Bank
Lee和他的印尼籍同伴对待中标的英国GHK咨询公司的两个代表态度倨傲，提出的问题都咄咄逼人，谈判的气氛使人有一种窒息感。两个身着正装的英国人时不时地满脸通红，满头大汗。但他们谈判的认真态度也令人佩服，逐行逐字的形成共识，辎珠必较的讨价还价和争论。
   
就GHK公司准备如何在卢湾区开展项目研究，他们从人员配备、专家水平、工作耗时、出研究报告的体量和时间，乃至电脑的台数、打印机的速度甚至午餐客数，都一一讨论落实。就这样全日制地一天谈了四个整天。每天的午餐在亚行职工餐厅，很社会主义，每人1美元就可以吃成套西餐。不管是职工还是客人，亚行都有补贴的。因为太便宜了，所以亚行职员在家里几乎不升火，全家都在单位吃，倘在外面吃一只汉堡包就要花3美元。
   
午餐后的休息时间很长，约有两个小时。因讨厌进出要搜身不方便，加上环境不熟，我们都呆在小小的会议室里，听英国人的诉苦，他们天天都很狼狈。
   
心中记着使命，我从谈判的第二天就开始做英国GHK咨询公司代表的工作。要突破惯例，先得瓦解外围。别看他们争得厉害，可能对付中国人就是同一种立场了。他们和我们同住香格里拉，吃早餐时相遇，就一起坐了边吃边聊，结帐时我无意中帮他们也买了，因为我对服务生说了句“Total”。看着帐单心里正嘀咕着早餐怎么这样贵，却见两个英国人赶来连声道谢。他们在结帐时知道我已替他们付了，他们是“中国通”，了解中国人的礼数，就这样无意中我们之间缩短了距离。
   
中午在会议室坐着无聊，我对那两个英国人说：“你们GHK公司这次中标应该谢谢我。Bank
Lee首次来上海考察时曾问及我，上海的城市改造，特别是淮海中路改造大概需要什么方面的经验？我回答是需要英国伦敦西区改造的经验。二战中伦敦西区被德军炸得面目全非，战后等于重建。这样的成街坊，整区域的重建经验，对我们今天的淮海中路改造最有借鉴作用。我在同济大学读书时知道，新加坡的旧城改造时，就潜移默化地受了英国的影响，很成功。而且英国和中国之间在文化沟通中有许多值得注意的价值点：如新加坡是完全的英式文化，华人管理；香港虽一度英人管理，但保留了华粤文化。都相互融合得很好，社会很有效率，所以很希望用英国伦敦的经验来让上海的改造更有效率，少走弯路。上海的城市形态很接近伦敦，借鉴是有道理的。Lee接受了我的观点，所以亚行在1784项目招标书中特别提到了要求熟悉伦敦、新加坡和香港的旧城改造过程，这也是为什么来投标的公司大多为英联邦国家和地区的原因。”我认为这多少也给GHK公司打了一些印象分。通常，亚行会顾及受援国的意愿。英国人恍然大悟，连声“谢谢！”
   
过了两天，我又问那两个英国人：“商务谈判怎么这样的不客气，不友好？”英国人说：“亚行执行部的人一直是这样的，很傲慢，大家都已习惯了。”我说：“想请你们帮个忙？”他们很客气，说：“非常愿意。”但当听说我要主张1784项目的财务管理权时，他们紧张了，支支吾吾地说：“这几乎不可能。”
   
GHK在中国做过几项亚行技援项目，知道内幕和规矩。我说：“我已观察了你们和亚行之间的谈判，规定得很细，你们已不可能有额外的利益。我方保证GHK合同规定的全部费用和利益，并承诺GHK在中国上海执行项目时给予方便和支持。如：派遣一个免费的驾驶员，提供免费的午餐，为每一个来沪工作的英国专家安排一星期的中国风情旅游等。这些是我事先向央行亚行处的鲍处长那里取经的，在亚行的规则范围内。亚行乐见受援国政府与中标公司之间的友情往来。果然，GHK公司喜出望外，他们说：“财务管理权是不干他们的事，但亚行执行部肯定不会同意的。”我说：“我只希望你们在这件事上保持中立，如果事情最后要取决于你们的态度时，请你们说，信任我们，表示同意。”两个英国人同意了，我开始准备谈判方案，等着那一天。
   
按惯例和事先的安排，最后的一天是亚行和项目受援国的商务谈判。主要是让我们确认亚行和中标公司谈判的合理和公正，因为技援款是给受援国的。但亚行又直接运作项目的招投标和商务谈判，有些不顺。但如果受援国认可了，就名正言顺了。
    Bank
Lee又恢复在中国时的和蔼了，他笑着问我：“Mr张，对这几天的谈判有何意见？”我说：“很好，没意见。”他问我：“有无补充的意见？”我说：“有，60万美元技援款的财务管理问题似乎尚未谈及。谁管理？怎么管？”
Bank Lee马上说：“这与你们没关系，60万美元的财务由GHK公司管理。”
   
我说：“这不合理，这60万美元是亚行理事会批准对一个主权国家的技术援助，怎么可以让其它国家的公司去管理呢？”
    Bank
Lee回答：“没有合不合理的问题，这是惯例，没有讨论的余地。”
   
我问：“请亚行确认在1784项目中中国政府与英国GHK咨询公司的法定身份和两者之间的关系。1784项目是亚行批准给中国政府的技术援助，当项目在中国境内运行时，中国政府是否拥有管理和监督职能？我这个项目办主任，是否应该代表亚行履行对英国GHK公司的监管职责？”
   
回答：“是的。”
   
我再说：“享受项目利益，拥有项目监管职能的中国政府不能管财务。让应该被监管的中标公司去管理给受援国政府的资金，合乎逻辑和国际规则吗？”
   
我开始有些激动了，但两个亚行官员似乎没特别反应。翻译老胡在旁边紧张得直擦汗，我怀疑老胡怕我的话太冲，没有完整地把我的原意翻译过。，就用上海话对老胡说：“不用怕，我有分寸，你一定要翻译给他们听。”老胡还是紧张。他是初次涉足1784项目，但我和Bank
Lee打交道多次了。鲍处长又介绍过他人很好，又加上我占着理，心里有底。所以我对老胡说：“临行前韩区长对我有交待，放心。如有差池，回国也是我去说清楚。接下去我自己用英语说，如语意不完整或语法有问题请你帮我补圆。另外，你要把他们的话完整地译给我听。”老胡同意了。
   
我直接用英语谈判了，几天的语言环境已让我的英语能力快速复苏。而且一个月前，我奉韩区长命随上海绿地集团一起去澳大利亚考察投资项目，全团4个人中就我粗通英语，全程也对付下来了，所以有些把握。反正把主题讲明白，外方能够会意的，不清楚，老胡可以补充。
    我问Bank
Lee：“惯例是如何形成的？谁对惯例的形成负责？”
   
Lee犹豫了一会儿说：“Mr张，亚行对中国的技术援助一直是这样做的。很抱歉，因为无法信任中国人的财务管理能力，技援资金不能保证得到有效的使用。譬如对中国西南一个造纸厂环保项目的技援，钱很快花完，但污染照旧；对上海南浦大桥10万美元的技术援助用于研究灾害气候条件下的应对措施，结果是一场平常的大雾仍然可以使南浦大桥交通瘫痪。中国的项目主管方并没有真正把钱用在项目研究上，而是用到了出国考察、旅游上去了。南浦大桥就是，技援资金用完了，咨询报告还未形成，不了了之。”
   
我反驳道：“我不怀疑您所说的情况的真实性，我为我的同胞过去的行为感到难过。但是情况是在变化的，你应该知道现代中国的工作水平和效率。特别是您现在面对的是我，你来考察过淮海中路商业街改造工程，考察过我的工作能力和效率。您知道我个人一年能为中国政府挣钱300万美元，为了做1784项目，中国政府派我陪你们一年，是300万对60万，已经作出了牺牲。这是对亚行诚意相助的回报，现在你们却用不恰当的惯例来表达对我、对派我出任项目办主任的中国政府表达有缺陷的信任，这是我坚决不能接受的。”
   
同时，我谨代表中国政府声明：“在1784项目执行过程中，中方将不会用一分技援资金去安排出国考察。”
   
Lee忙说：“那不是对你个人的否定，你不能这么想。而且你是应该用项目资金去国外考察的，至少要去英国、欧洲。”
   
我说：“我已和两个英国同行说好要去英国的，但是用中国自己的钱去。说过不用亚行的钱去考察就坚决做到，但财务必须由中国政府管理。而且按照你前面举例的造纸项目和南浦大桥项目恰恰证明了你们的惯例存在问题，那是在你们的惯例运行框架中才会出现的怪事。如果由中国政府完全履职，或许就不存在这种弊病了。至少，在中国政府派我负责的1784项目中，就不会出现这种弊病。”
   
我说得义正辞严，除了发现他们的逻辑上有毛病外，还有我在上海陪同Bank
Lee考察时，他对我的评价。他对淮海中路在一年之内发生的巨变惊叹不已，并对我不吝誉词。当时他说，亚行拨技援，不仅要看项目，还要看执行项目的个人，亚行非常重视个人素质。所以我才理直气壮地强调“惯例”也对我个人造成的伤害。
   
“如果我在这样的惯例下做1784项目，对国家是不敬，对我个人是侮辱。”
   
Lee继续在做解释和对我的宽慰，然后转头去问GHK公司的代表意见如何，显然想搬救兵。今天，GHK公司成了观察员，是第三方。他俩开始穿起了休闲装，一言不发地在一边看着我和Lee的争辩。Lee的提问在我的预料之中，我庆幸已事前已做过工作并已和GHK公司达成共识。所以，乘他们还在迟疑的时候，我立即向Lee提出了抗议：
   
“这是亚行和中国政府之间的权利界定问题，与中标公司无关，无需征求GHK的意见。”同时请GHK公司理解，我无意使他们为难。
   
Lee的脸开始挂不住了，那个印尼籍职员在不怀好意地笑着。Lee对我说：“Mr张，显然我无法说服你，但你我都无法改变1784项目必须按常规做的事实，很抱歉。”
   
谈判陷入了僵局，我处于弱势和劣势，Lee判断我会无奈地收局的。
   
当时我刚过37岁，血气还刚。既然已经开口了，占理了，就不想放弃。而且确实想为祖国争口气，确实也想在央行的官员们面前为上海人争口气，他们通常很鄙视上海人的软弱。
   
稍事权衡，我决定强攻。在那个时期，中国人在外常常占不了优，外国人也常常认为中国人软弱。我如果反常地强硬，Lee一定认为中国高层对我有过授权。而且，他们已经在我面前暴露了很多软肋，最根本的一点是：1784项目已经被亚行理事会通过。上报项目的是亚行项目部中国处，Lee属于亚行执行部，当时来沪考察就是评估项目部中国处的推荐意见的。眼下生米已成熟饭，Lee以及执行部应该已经无法更改结果。而且每天在亚行餐厅午餐时听Lee介绍，亚行每一个角落的装修都贵得惊人，每个国家的装修和材料都有，为的是大家和气。如果中国真的很生气，Lee一定在乎。
   
他本来就是个东方人，善于变通。在1784项目正式报亚行理事会讨论确定前，他向我打招呼说：“做了两处修改。一处是标题。他在原来的“中国上海淮海中路商业街改造”后面加了“及浦西地区商业政策研究”，他说这样容易通过，因为亚行不会给城市改造拨技援款。还有一处是在项目执行单位：“中国上海市卢湾区人民政府”之前加上“中国上海市计划委员会”，理由是亚行通常只给国家层面技援。中国是大国，但以前只递延到省级，没有到市辖区一级的。由此说明他善于见机行事，我肯定要向他施压。
   
接下来已不是谈判了，我要求Lee只需确认我的话就行了，Lee同意。
   
我连续问了Lee以下八个问题：
   
1、中华人民共和国是否亚行常务理事国？
   
2、中国获得亚行技术援助是会员国的权利，而不是亚行对中国的恩惠和救助？
   
3、最近一段时期亚行对中国的援助比较多，是因为中国发展得比较快而不是中国比较困难。近期倾斜中国的援助，符合亚行设立的价值目标从而符合亚行的利益？
   
4、亚行对发达国家如日本、丹麦等也有技术援助？
   
5、亚行对发达国家技术援助的财务管理是由受援国政府负责的，只有中国适用例外的“惯例”，由中标公司负责财务？
   
6、你们两位是否亚行的雇员？
   
7、前几天我是中华人民共和国观察员身份，今天的谈判中我是否是中华人民共和国的代表？
   
8、在今天这间会议室里，你是韩籍但不能代表韩国，他是印尼籍但也不能代表印尼，两个英国人也不能代表英国，只有我可以代表自己的国家利益，代表中华人民共和国，是不是？
   
我说得非常激动，Lee心平气和地回答了八声“I am sure”一一确认。
   
我突然从座位上站立起来，用英语大声向在座的人声明：
   
“我谨代表中华人民共和国宣布，从今天起不接受任何附加特别歧视性条款的援助！”
   
现场的人都惊呆了，Lee没有料到是这样的结果，连声说：“Mr张，Don′t angry！Mr张，Don′t
angry！”眼见闹崩了，Lee赶忙和印尼人耳语后宣布休会，他们暂时离开了。
   
会议室里一片死寂，大家都没想到会闹到这样地步。我的大脑经过刚才的紧急动员，现在已是一片空白。我想到了万一，如果亚行真的不干了怎么办？我想到了大使，想到了北京，大不了请他们出面补救挽回，大不了回去受批评。反正我是为了国家利益，而且1784项目是我一手从零开始运作至今的，其它人知道的很少，我在马尼拉又找不到领导汇报，那时尚未配手机。我独自忐忑着，只对老胡说了一句：“大不了我回国接受处分。”
   
约过了半小时，会议室的门重新打开，Lee和他的印尼籍同伴走了进来，面带着笑容。他径自走到我的跟前握住我的手说：“祝贺你，Mr张，你赢了！”我从他的表情中读出了真诚，但仍然确认了一下：“您是说，1784项目的财务管理归中国政府管理？”他说：“是的”。
   
关于淮海中路商业街改造咨询项目的马尼拉谈判就这样结束了。
   
没有想到的是，为此狂喜的竟是那两个英国人。我对此事还多少有点后怕，还没缓过神来，没去注意那两个英国人和我们一出亚行大门后就在一边叽咕了一阵子，然后向我们走来。老胡说，他们很敬佩中国人在今天谈判中表现的人格，要请你出去聚一聚。我礼貌地谢绝了，但他们很执着，非要我去不可，那就大大方方地答应一起去了。来马尼拉已七天，还没有坐过出租车，怕不安全，两个英国人答应会送我们回酒店的。
   
英国人很地道，一起先去啤酒馆喝啤酒，晚餐是在马尼拉一家著名的意大利餐厅吃的，英国人还让我点了一瓶红酒。老胡对我说：在英国人来说，这是礼数很高的款待。晚餐后，他们又请我们去酒吧，半夜才陪我们坐出租车回香格里拉。
   
喝酒吃饭时，我们一直在聊中国。两个英国人眉飞色舞地谈今天的谈判，说：“从没见过中国人像今天这样谈判的。”我说：“那是你们的接触面问题，我的同事出去谈判都是这样的。中国的能人很多，否则怎么发展？”他们说：“他们做亚行项目已多年，亚行官员一直很傲慢的，没有想到今天输给了你。”我说“前几天看着他们欺负你，我早就准备在今天一并为你们出口气，中国是亚行的常务理事，是老板之一，他们是雇员，不可以这样对老板的代表这样说话的。”他们还说：“亚行很少像今天这样收回成命的，他们从未见到过。”我说：“一切都会有一个开始。”
   
回到香格里拉酒店向北京央行的亚行处汇报成果，他们极度兴奋，要赶来马尼拉为我们庆功，但我们已经订好了第二天回国的机票。第二天我去亚行向Lee辞行，Lee执意要我去见他的上司，说昨天的更改意见是他的上司作出的，上司一定要见我一面。
   
走过冗长的走廊，在一间大办公室里，见到了Lee的上司，应该是部门主管吧？是巴基斯坦人，很魁梧。相互介绍后，彼此并不热络，到是Lee在一旁难得的殷勤。巴籍领导只是看着我，我也同样看着他。他在想些什么我不知道，我当时在想：什么惯例不惯例的，都是你们这些亚行小吏在捣鬼，骨子里看不起中国人，而过去我们的同胞往往也比较软。事实上，有些事情你占理就要坚持，人家反而尊重你。
   
我内心感谢组织上对我的精心培养，读研究生时，我们6个同学先后配了五、六个外教，一起教学、活动，让我们比较深入地了解了外国人的习性和思想方式。在卢湾区也参加了许多涉外合同谈判，这为这次马尼拉谈判的成功打好了坚实的基础。
   
1784项目在韩正同志的领导下执行完毕，最终被亚行和央行双双评为上海首个优秀项目。虽然由于太专业，在社会上影响力并不大，但在国家对亚行的层面上，卢湾留下了深深的一笔。那时节，世界银行和亚行对中国的援助通常有政治性目的的，中国的防守反击会有很大的影响力。除了为中国首次拿回财务管理权之外，我们还应该记住卢湾的1784项目对亚行的两个大突破：
   
1、城市中心城区商业改造首次获得亚行最高限额的技术援助；
   
2、中国市辖区首次获得亚行最高限额的技术援助。
用微信扫一扫，或复制链接转发。